Come Creare un Piano di Marketing Per una Nuova Attività Ecommerce

Il piano di marketing è una di quelle cose che dovrebbe essere creata ancora prima del lancio del sito stesso. Alcuni casi di successo ecommerce hanno convalidato la propria idea di prodotto senza aver venduto ancora niente creando delle audience attorno al proprio progetto e poi facendo dei lanci multi milionari.

Ma anche se avete già creato un ecommerce, non fa niente. Non è mai tardi a strutturare ed organizzare il proprio marketing. Intanto perché dobbiamo creare proprio un piano scritto di marketing e comunicazione? Perché solo così il nostro marketing diventa serio, abbiamo la possibilità di definire gli obiettivi e tracciare i risultati raggiunti, pianificare non solo le diverse promozioni attive durante tutto l’anno ma anche pianificare il budget allocato e speso per ogni canale di comunicazione. Inoltre gli studi dimostrano che ciò che noi mettiamo per scritto ha più probabilità di essere effettivamente fatto. E sorprendente ma sono tantissime imprese a non avere alcun piano di marketing messo su carta. Vedrete che un paio di ore spese a strutturare il vostro piano di comunicazione alla fine dell’anno vi darà delle grandi soddisfazioni. Quindi fatelo. Ci sono dei software specifici per creare questo genere di piani, sono più dettagliati e molto utili ma per una piccola attività va bene un power point oppure un foglio Excel.

Inizierei dall’organizzazione

Consiglierei di creare un piano di marketing annuale e poi anche quello trimestrale. Immagino che almeno ogni tre mesi avrete delle promozioni, sconti e diversi prodotti o progetti da promuovere. Il piano annuale invece vi permetterà di avere la visione globale di ciò che sta succedendo e capire se state raggiungendo i vostri obiettivi annuali.

Definire gli obiettivi

Per sapere se il vostro piano di marketing funziona bisogna prima definire gli obiettivi. Ovviamente per un’attività ecommerce appena lanciata come obiettivo principale potrebbe essere semplicemente la vendita dei prodotti. Ma vi consiglio di entrare più nello specifico.Fate una piccola stima di quanti ordini vorrete ricevere quest anno. Magari avete già un negozio fisico e quindi avete un benchmark, usate quello. Se state lanciando il negozio solo online mettete una stima realistica degli ordini che vorrete ricevere quest anno oppure una minima quantità di ordini che vi servirebbe per sopravvivere. Qui potete quantificare ed inserire anche gli altri obiettivi di business come follower social, iscritti alla newsletter, oppure obiettivi per campagna attivata come ROAS, CTR, CPC, etc.

Capire il proprio target

Target è il gruppo di persone che acquisterà i vostri prodotti con più probabilità e ha alcune caratteristiche in comune come età, sesso, interessi, abitudini. Quindi dire che il vostro prodotto potrebbe interessare a tutti nella fascia di età 18-65 è completamente sbagliato. Definire correttamente il target del proprio prodotto è fondamentale. Così potremmo indirizzare la nostra comunicazione in modo più intelligente. Ricordatevi che vendere a tutti significa vendere a nessuno. In generale al giorno d’oggi raggiungere una certa audience online costa già caro, quindi indirizzare la comunicazione ad un target sbagliato significa perdere una marea di soldi. Bisogna essere più specifici. In questo modo gli errori saranno ridotti al minimo, la pubblicità vi costerà il giusto e più risultati potete ottenere. Se avete già un negozio fisico per definire il proprio target potete annotare le caratteristiche dei vostri clienti già esistenti. In alternativa potete studiare il target che raggiunge la vostra pagina Facebook o Instagram oppure studiare l’audience dei vostri competitor. Probabilmente loro raggiungono già il vostro stesso target. Dopodichè confrontate le caratteristiche dei vostri prodotti con i bisogni del target che avete definito. Alla fine riflettete se ci sono abbastanza persone che soddisfano i vostri criteri, se il vostro target trarrà davvero beneficio dal vostro prodotto, se ne hanno la necessità, se possono permettersi il vostro prodotto e se potete raggiungerli con la vostra comunicazione. Sono gli step necessari per una qualunque attività ecommerce che vuole andare nella direzione giusta.

Definire i propri punti di forza

Che cosa potete offrire di diverso ai vostri potenziali clienti? Considerate che online la concorrenza è globale quindi bisogna pensare davvero bene a quello che volete offrire. La qualita, l’unicità o la storia dei vostri prodotti? Per definire il propri punti di forza esiste un approccio molto pratico. Fate una ricerca sui vostri competitor, annotate bene le caratteristiche dei loro prodotti o servizi e pensate a come si differenziano dai vostri. Potrebbe essere la qualità, la tecnologia, la storia del prodotto, il suo impatto sociale o ambientale e tanto altro.

Scegliere il canale di comunicazione

Se avete fatto bene lo studio del vostro target saprete allora che canali di comunicazione usano i vostri potenziali clienti. Di solito per tracciare il customer journey è necessario attivare diversi touchpoint (es. social, email, influencer, etc.) perché i consumatori prima di fare un acquisto si informano da più fonti. Però per chi è solo all’inizio è meglio concentrarsi solo su un canale e poi attivare altri touchpoint in futuro. Se i vostri clienti frequentano di più il Facebook fate crescere l’audience su questa piattaforma. In generale Facebook funziona bene per molti ecommerce. Create un piccolo piano editoriale, pensate ai contenuti che potrebbero potenziare l’awareness sul vostro brand. Fate dei live su l’utilizzo dei vostri prodotti, siate creativi insomma! Serve consistenza però, un post ogni tanto non serve a niente. All’inizio per costruire la propria audience non c’è altro modo che attivare gli annunci a pagamento perchè ormai Facebook ha limitato notevolmente il traffico verso i post organici. Dopo potete iniziare con Adwords e altri canali di comunicazione.

Definire il budget

Molto spesso mi chiedono quanto devo investire in marketing per un’attività ecommerce appena lanciata. Mentre non esiste un benchmark generico che possa andar bene per tutti in generale per chi ha già un negozio fisico dovrebbe allocare circa il 5% dei propri ricavi annuali all’attività di marketing. Per chi non ha alcun benchmark semplicemente iniziate con una cifra che possa andar bene per voi e vedete come va. Sarebbe meglio sviluppare un piano sulla base mensile di quello che volete spendere e poi aggiustarlo in base ai risultati raggiunti.

Misurare i risultati

Per misurare il successo del vostro piano di marketing è assolutamente necessario misurare i risultati. Installate un semplice Google Analytics oppure all’inizio andrà bene anche un foglio Excel per confrontare i ricavi e il budget speso. Fate dei test su un periodo di 30-60 giorni e confrontate i risultati. Purtroppo nell’ecommerce non c’è una formula magica che vi farà vendere. Bisogna capire quello che funziona per voi. All’inizio dovrete fare molti test, capire come “risponde” il pubblico ai vostri prodotti, quanto vi costa acquisire un cliente, etc. Ma anche se dopo tanti test avete trovato quello che funziona per voi non vi fermate. Un’attività ecommerce di successo è quella che non si ferma mai a testare i nuovi canali di acquisizione e le nuove strategie.